浙江農資的“多元化實踐”已經成為中國農資行業(yè)的一個典范，房地產、汽車、塑化、外貿等專業(yè)板塊的崛起似乎正在讓這個農資企業(yè)“農”色漸淡。在浙農，非農資主業(yè)板塊已成為集團主要的規(guī)模增長點和利潤來源，其中經營規(guī)模占集團總規(guī)模的六成，利潤占集團匯總利潤的八成以上，然而，很多人沒有注意到，正是這種多元化的強大支撐力為浙農在農資板塊上不斷開拓發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次機遇。

在浙江農資集團有限公司董事長鄭軍心中，作為現代企業(yè)就要追尋社會規(guī)律、經濟規(guī)律，企業(yè)成長必須尋找可持續(xù)發(fā)展道路，但是作為農資企業(yè)，為農服務是與生俱來的血脈，不論企業(yè)如何發(fā)展，農資將永遠是浙農的主業(yè)。

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記 者：浙農立足浙江，為保障省內的農資供應做出了巨大努力，公司圍繞省內農資產需特點，在開展貨源基地建設，保障總量供應，優(yōu)化品種結構等方面都做了哪些工作？

鄭 軍：近年來，我們不斷加大省內農資供應保障工作力度，我們投資5億多元用于農資貨源基地建設，年穩(wěn)定優(yōu)質化肥資源200萬噸，農藥資源2萬噸，農膜資源2萬噸。

為了獲得穩(wěn)定可靠的優(yōu)質資源，公司通過投資、參股大型生產企業(yè)，自建工廠，總經銷總代理等方式加強與生產企業(yè)和供應商的合作。2001年出資3000多萬元參股海洋石油富島股份有限公司，獲得富島尿素浙江等省區(qū)域總經銷權，年供應量20萬噸；2005年與日本石原產業(yè)株式會社（排世界農藥生產第13位）合資成立浙江石原金?；び邢薰?，投資2500萬元，在下沙建立農藥加工分裝基地，年進口加工高效低毒低殘留農藥近1000噸；2002年收購全省最大的農膜生產企業(yè)--杭州新光塑料有限公司，2005投資近2億元進行搬遷技改，農膜年產量1.2萬噸以上?？紤]到鎮(zhèn)化尿素的優(yōu)勢和對省內供應的重要性，為防范鎮(zhèn)化尿素一旦停產嚴重影響省內化肥供應，集團及早布局，投資2億元用于江蘇宜興靈谷化工廠80萬尿素新建項目，獲得40萬噸尿素分銷權。今年又投資3000萬元用于巨化尿素12萬噸增加到25萬噸擴產項目，并且公司分銷量不低于60%，因此公司可增加尿素資源8萬噸。

為適應測土配方施肥需要，2007年與省農科院合作，投資2000多萬元在龍游建立復混肥廠，復混肥、BB肥年產能15萬噸，同時與中海化學合作在廣西設立BB肥生產基地，在安徽宿州、山東濟寧與當地農業(yè)部門合作設立BB肥廠。

為了加強省外的資源的調運，公司還依托資源，在江西、安徽、江蘇、山東等多個省市設立50余家區(qū)域公司，在上海、寧波、青島、深圳等七大資源集散港口設立辦事處，既便于省外資源及時調運入省，又利于開拓省外農資市場，公司省外化肥銷售量占到總數的近三分之二。

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記 者：浙農作為行業(yè)領軍企業(yè)，同時也是供銷社企業(yè)，承擔著農資流通主渠道的重要責任，公司在保證市場供應的同時，如何做到淡儲旺供、平衡市場、穩(wěn)定市場？

鄭 軍：農資商品常年生產、季節(jié)使用，淡季儲備對旺季保供穩(wěn)價起到了十分重要的作用。在省政府及有關部門的重視下，我省在全國率先實現化肥淡季儲備制度，由公司承擔省級儲備任務12萬噸。2006年開始，國家建立了化肥淡季商業(yè)儲備制度，公司承擔浙江省20萬噸國家淡季商業(yè)儲備任務；2006年始，浙江省建立了省級農藥應急儲備制度，儲備金額1300萬元由公司承擔；2009年起省供銷社建立了農膜儲備制度，儲備量3000噸。

為確保淡季儲備任務的完成，公司在充分利用原有蕭山倉庫、北大橋倉庫的同時，根據運輸流向的變化，近幾年來投入1.08億元在衢州、金華、湖州、平湖乍浦、寧波、臺州等農資商品集散地新建了10多萬平方米的儲備庫，今年11月，公司投資的宜興靈谷化工4萬噸化肥中轉庫順利建成，加上長期租用的倉庫，公司省內農資儲備能力達到50多萬噸，確保了旺季保供穩(wěn)價及救災應急的需要。

近十年來，特別是2006-2008年化肥資源緊缺時，浙江省未發(fā)生旺季斷檔脫銷或價格暴漲的情況。2005年全省暴發(fā)特大稻飛虱蟲情，公司緊急動用農藥儲備，并迅速組織調運對口農藥，短短一周內調入敵敵畏等對口農藥360噸，及時送到抗災第一線，有效控制了稻飛虱蔓延，此后浙江省即出臺了農藥應急儲備制度。

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記 者：“惠多利”作為浙農旗下的農資連鎖品牌，已經成為農資行業(yè)研究連鎖發(fā)展的一個范本，近年來，惠多利農資連鎖走過了一條怎樣的道路?

鄭 軍：浙農一直非常重視農資供應渠道的建設，把建設一張廣泛覆蓋、快捷配送、標準服務和統一形象的惠多利農資連鎖網絡作為農資經營工作的重要抓手。

2003年，公司選派了一名年輕干部赴日本學習農村連鎖網絡建設經驗，并初擬網絡建設發(fā)展規(guī)劃。2004年，公司先后成立連鎖事業(yè)部和浙江惠多利農資連鎖公司，并選定龍游作為農資連鎖網絡建設試點區(qū)域，建立第一批惠多利直營店和樣板店，以基層業(yè)務伙伴為主體發(fā)展第一批加盟店。之后，公司又擴大連鎖網絡建設范圍，在浙西地區(qū)和杭嘉湖地區(qū)推廣惠多利農資連鎖工程，通過參股和整體加盟的方式，與溫州、臺州、衢州、臨安、平湖和諸暨、安吉、等10多個縣市農資公司聯合合作，以網絡建設為支撐，打造惠多利農資網絡核心區(qū)域。

從連鎖配送化肥優(yōu)惠到連鎖店補貼，從店長培訓到統一店招規(guī)范口號，從自辦直營店到系統聯合舉辦各市縣惠多利配送中心，農資集團先后制定了十數個網絡建設規(guī)劃、管理、運營、核算和獎勵的文件，逐年逐步加大對連鎖網絡工作的扶持力度，5年先后投入網絡建設資金 2億元。至2010年10月底，公司已在浙江省內建立了9個連鎖分部、37個縣級農資配送中心和1300多家基層連鎖店，其中，與各地供銷社合作設立了5個連鎖分部，與各地縣市農資公司合作設立19家配送中心，吸收基層社加盟連鎖店超1000家。網絡覆蓋全省主要農業(yè)縣和農資使用鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大大方便了農戶購買。公司通過連鎖網絡供應的尿素等主要化肥配供率占全省需求量的60％以上，真正成為了全省農資流通主渠道。

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記 者：浙農在完善科技服務體系，提升農化服務水平，開展試驗示范等方面也做出了巨大努力，這是否將成為公司在農資板塊未來開拓的重點？

鄭 軍：一個出色的農資科技服務人員或新產品推廣員必定是一個出色的農民培訓師。農資商品的使用技術性要求高，要做到管效果、管安全，必須提高基層農資經銷商和農民的科技素質，提高農資商品使用技術水平。

公司科技服務人員、產品推廣人員常年奔波于鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村，結合新產品推廣，利用集市或晚上時間，為專業(yè)合作社、種植大戶、普通農戶、農資經銷商組織召開多種形式的農民培訓會，編印專門的培訓資料，圍繞作物的栽培技術要點、測土配方施肥技術要點、病蟲害防治技術等內容，給農民開展科技培訓，近二年召開農民培訓會1067場，受訓農民71220人次。

為方便培訓，公司專門與浙江省土肥站聯合編制了《測土配方施肥技術問答》、主編《莊稼醫(yī)生讀本》、與浙江省消保委合編《農資商品宣傳手冊》、編寫《新型肥料使用手冊》。

同時，我們積極開展試驗示范，為農民把好第一關。公司在引進推廣農資新商品前，都要先進行田間試驗示范，以總結和掌握其產品特點、效果、適用范圍、使用方法。在產品的推廣過程中，安排一定數量的使用示范，通過示范指導農民怎么使用、施用多少量、施用時應注意的事項等，通過使用示范，讓農民看得見效果、掌握使用方法。2005—2010年公司共建立了農資商品試驗示范點1314個，試驗示范面積16732畝。

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記 者：浙農在探索發(fā)展的進程中，逐漸形成了企業(yè)“多元發(fā)展，以商補農”的明顯特色，公司如何在市場化大潮中堅定的擎舉起為農服務的大旗，堅持農資主業(yè)永不動搖？

鄭 軍：化肥作為主要農資商品，實際上是石油化工和煤化工行業(yè)的衍生品，其價格具有明顯的周期性特征。而作為涉農行業(yè)，農資價格較多受國家有關政策調整，跌多漲少，行業(yè)利潤極低。浙江農資集團一直在尋找適合自身發(fā)展的道路，但始終沒有放棄為農服務的宗旨，而是在做強農資主業(yè)的同時，適度開拓發(fā)展了多元經營。以新開拓行業(yè)收益增強企業(yè)為農服務的實力，實現企業(yè)自身發(fā)展和為農服務職能的良性互動。

十幾年來，公司充分把握國民經濟高速發(fā)展和浙江民營經濟異常活躍的機遇，從20世紀90年代開始即按照“集團有限多元化、子公司經營專業(yè)化”的戰(zhàn)略，在全國農資系統中率先探索多元化經營，經過十多年的調整、整合，形成了房地產、汽車、塑化、外貿等專業(yè)板塊。非農資主業(yè)板塊已成為集團主要的規(guī)模增長點和利潤來源，其中經營規(guī)模占集團總規(guī)模的60％，利潤占集團匯總利潤的80％以上。

非農資主業(yè)的發(fā)展，極大地增強了公司的綜合實力和為農服務能力。集團不僅出資幫助農資板塊建設倉儲設施、投資工廠爭取資源，還拿出一部分資金補貼農資業(yè)務，積極開展農資連鎖網絡建設和優(yōu)惠供應活動。近十年來，公司始終堅持讓利于民，省內尿素供應價格每噸約低于周邊省份50元，僅此一項便為全省農民節(jié)約支出約2億元左右。

對于每一個浙農人來說，我們心中的為農服務目標是堅定的，我們將在實現企業(yè)多元成長的過程中，繼續(xù)把農資產業(yè)做大做強，讓為農服務的遠大理想落到實處。

（原文刊登于《中國農資》雜志2010年第11期“商業(yè)前智”欄目）

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