編者按：推廣高端肥料從政策層面看符合國家淘汰技術(shù)落后、資源利用不合理的化肥結(jié)構(gòu)調(diào)整原則；從環(huán)境層面看，可以減少環(huán)境污染和減少作物的有害物質(zhì)殘留，對推廣生態(tài)農(nóng)業(yè)和無公害化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地建設(shè)都有積極作用；從市場需求看，高端肥料能較好地提高作物品質(zhì)，而且能提高作物抗病蟲害的能力，從而減少農(nóng)藥的噴施次數(shù)，節(jié)省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本和人力成本，實(shí)現(xiàn)低投入高產(chǎn)出。農(nóng)資流通企業(yè)不能只是想著怎么將產(chǎn)品推銷給農(nóng)民，更要考慮如何通過自己的產(chǎn)品讓農(nóng)民獲得更好的收益。以愛普農(nóng)業(yè)科技公司為代表的浙農(nóng)集團(tuán)農(nóng)資成員企業(yè)正在加大在這方面的探索，通過技物結(jié)合，朝著農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)供應(yīng)商的方向不斷邁進(jìn)，也成功打開了農(nóng)資流通企業(yè)市場競爭中的一片藍(lán)海。

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沉到基層，服務(wù)農(nóng)民，通過試驗(yàn)示范找到突破口

今年，西南地區(qū)發(fā)生了百年一遇的大旱，但云南賓川縣的葡萄卻長勢喜人。該縣太和華僑管理區(qū)的一位葡萄種植戶高興地說：“今年我們縣葡萄種植沒有受到旱災(zāi)影響，多虧了浙農(nóng)愛普給我們送來了好肥料”。

這位種植戶說的好肥料，就是由愛普農(nóng)業(yè)科技公司總經(jīng)銷的“諾普豐”水溶性肥。它是一種高端新型肥料，也是歐洲市場上銷量最大的全水溶性肥料產(chǎn)品之一。結(jié)合滴灌施肥技術(shù)，這種肥料的利用率能達(dá)到80%-90%，節(jié)省用肥量一半以上，用水量只相當(dāng)于普通灌溉模式的三分之一，從而大大降低了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本，減少化肥浪費(fèi)和環(huán)境污染，也適應(yīng)現(xiàn)代規(guī)模、高效、生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

自2003年以色列化工集團(tuán)有關(guān)人員初次來華推介其水溶性肥料以來，浙農(nóng)愛普便開始關(guān)注這種高端肥料，通過了解國外的應(yīng)用情況，走訪農(nóng)戶了解市場的真實(shí)需求，請教專家了解相關(guān)的技術(shù)知識(shí)，為接手推廣做好了準(zhǔn)備。

2007年初，浙江浙農(nóng)愛普貿(mào)易有限公司與以色列化工集團(tuán)就諾普豐水溶肥在中國內(nèi)地的推廣達(dá)成了合作意向，并簽訂了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議書，拉開了愛普經(jīng)銷推廣高端肥料的序幕。一支由四位朝氣蓬勃的小伙子組成的諾普豐業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開始活躍于全國各地的田間地頭，開始了高端肥料的推廣之路。

然而，在剛開始推廣諾普豐這種高端肥料的時(shí)候，這項(xiàng)新業(yè)務(wù)還是遇到了很多難題。這種肥料價(jià)格高，市場認(rèn)知度低，銷路一時(shí)難以打開。怎樣讓經(jīng)銷商相信高端肥料的銷路？當(dāng)時(shí)，田曹江等幾位負(fù)責(zé)諾普豐業(yè)務(wù)的小伙子按照公司“沉到基層，服務(wù)農(nóng)民，通過試驗(yàn)示范找到突破口”的要求，深入基層、鉆大棚、跑果園，不放過任何一個(gè)和農(nóng)民交流的機(jī)會(huì)，建立諾普豐試驗(yàn)示范基地。

在全國著名的蔬菜基地山東壽光，田曹江和他的團(tuán)隊(duì)白天蹲在示范戶田頭指導(dǎo)農(nóng)戶用肥觀測作物生長狀況，晚上到農(nóng)戶家里講解產(chǎn)品特性和施肥注意事項(xiàng)。一段時(shí)間后諾普豐神奇快速的肥效讓見慣了各種農(nóng)資商品的壽光菜農(nóng)們信服不已，紛紛詢問在哪里能買到這種肥料。于是，經(jīng)銷商們看到了銷路，也紛紛向愛普提出了進(jìn)貨需求，銷售渠道逐步建立起來。就這樣，憑著兩條腿和一顆執(zhí)著的事業(yè)心，一個(gè)個(gè)試驗(yàn)示范點(diǎn)在全國20余個(gè)省市逐步建立，高端肥料的銷售以及跟蹤服務(wù)當(dāng)?shù)赜脩粢苍谶@些地區(qū)逐步開展起來。

浙農(nóng)愛普總經(jīng)理曹勇奇認(rèn)為，“像諾普豐這樣的高端產(chǎn)品，我們看好它的市場前景，只要讓農(nóng)民用上好產(chǎn)品，讓他們看得見效果，一定能打開銷路，只要我們堅(jiān)持下去，就一定會(huì)有所收獲。”在愛普上下的努力下，諾普豐水溶肥的試驗(yàn)示范取得了良好的市場反應(yīng)和效果，這極大地增強(qiáng)了愛普對推廣高端肥料的信心，并在資金、人才等多方面加大投入，于2008年8月組建了以諾普豐水溶肥、諾翠豐葉面肥系列高端肥料業(yè)務(wù)為核心的浙江愛普農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司，這是愛普公司以高端肥料為基礎(chǔ)，以技術(shù)營銷為核心組建的專業(yè)進(jìn)口化肥營銷企業(yè)。

用高端的服務(wù)來帶動(dòng)高端產(chǎn)品的銷售

“經(jīng)營高端肥料，需要我們將流通企業(yè)傳統(tǒng)的BtoB（企業(yè)對企業(yè)）營銷模式向BtoC（企業(yè)對顧客）的方向轉(zhuǎn)變。”在談到愛普農(nóng)業(yè)科技公司的經(jīng)營理念時(shí)，曹勇奇告訴我們：“我們不僅給農(nóng)民提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也為他們提供細(xì)致的技術(shù)支持和服務(wù)，用高端的服務(wù)來帶動(dòng)高端產(chǎn)品的銷售。”

去年一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，使浙江寧波的西瓜種植戶老張成為了愛普農(nóng)業(yè)科技公司的客戶。當(dāng)時(shí)，為了避免病蟲害，老張用南瓜嫁接西瓜苗，而嫁接后的西瓜卻面臨著甜度不夠、賣不上好價(jià)錢的困境。為此，他抱著試試看的心態(tài)向愛普農(nóng)業(yè)科技公司求助，希望公司能幫他想想辦法。令他驚喜的是，愛普公司很快指派了骨干人員小袁，從幼苗追肥開始，指導(dǎo)他施用諾普豐水溶肥，指導(dǎo)他進(jìn)行田間管理，指導(dǎo)他記錄施肥觀測效果……那段時(shí)間，小袁天天往老張的瓜地里跑。眼看著瓜苗長了藤、開了花、結(jié)了果，并且一天天大起來，小袁卻瘦了一圈。后來證明，老張地里出產(chǎn)的西瓜個(gè)頭均勻、瓜甜瓤紅，價(jià)格竟然比周圍鄰居的價(jià)格每斤多賣5毛錢。老張高興地說：“我種了這么多年地，以前碰到化肥農(nóng)藥使用上的問題找廠家，很少有給我順利解決的，這次真是第一次碰到，感謝愛普農(nóng)業(yè)科技公司的小伙子！”

和小袁一樣，愛普農(nóng)科賣的不僅僅是肥料，更是一種服務(wù)和態(tài)度。給客戶貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，給客戶全程跟蹤的貼心服務(wù)，也讓愛普農(nóng)業(yè)科技公司在客戶中樹立了口碑，在市場中闖出了品牌，愛普農(nóng)業(yè)科技公司推廣的“諾普豐”系列肥料已成為高效實(shí)用新型肥料的“代表”。

在山東壽光蔬菜基地，施用諾普豐系列肥料的番茄畝產(chǎn)量提高20%；在云南昆明花卉種植基地，諾普豐水溶肥配合滴灌系統(tǒng)施用，葉色好，花苞大，花色鮮艷，每畝投入成本比施用進(jìn)口復(fù)合肥還要省30元；在廣東三水砂糖桔種植園，施用諾翠豐葉面肥后果樹黃葉明顯減少，果實(shí)生長更好……

浙農(nóng)愛普董事長袁炳榮對經(jīng)營高端肥料充滿了信心：“推廣高端肥料，雖然對資金、人才、技術(shù)、服務(wù)等各方面要求更高，但是它對促進(jìn)農(nóng)民增收，推進(jìn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展有積極作用，對農(nóng)資流通企業(yè)來說可以開辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，探索新的業(yè)務(wù)模式，我們有信心做得更好。”今年3月，以色列化工集團(tuán)副總裁Dan Chen訪問浙江農(nóng)資集團(tuán)時(shí)對浙農(nóng)愛普團(tuán)隊(duì)成功運(yùn)作以色列肥料業(yè)務(wù)表示贊賞和高度肯定，并對雙方未來的長遠(yuǎn)合作充滿信心。據(jù)了解，目前愛普農(nóng)業(yè)科技公司通過幾年的發(fā)展已獲得以色列化工集團(tuán)諾普豐水溶肥、諾翠豐葉面肥等高端肥料全國總經(jīng)銷資格，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，年銷售量以翻番的速度增長。

（原文刊登于《中國農(nóng)資》周報(bào)2010年6月11日第19版）